முடிவு எடுக்கும் தன்னம்பிக்கை (Decision-making confidence) ஒரு வரி ஆலோசகருக்கு எவ்வளவு அவசியம்?

 

ஒரு வரி ஆலோசராக நாம் அனைவரும் இந்தக் கேள்வியை எப்போதாவது சந்தித்திருப்போம்:

 

“இந்த முடிவை இப்போதே எடுக்கலாமா?”
“இன்னும் ஒரு சுற்றறிக்கை வருமா?”
“அதிகாரி வேறு விதமாக பார்த்தால்?”

 

இந்த தயக்கம் இயல்பானது.
ஆனால் இதே தயக்கம் தொடர்ச்சியாக மாறும்போது,
அது ஒரு பிரச்சினையாக மாறுகிறது.

அங்கே தான் Decision-making confidence என்ற கருத்து முக்கியமாகிறது.

 

Decision-making confidence என்றால் என்ன?

 

கிடைக்கும் தகவல்களை ஆய்வு செய்து,
சட்டத்தின் எல்லையை உணர்ந்து,
அதன் விளைவுகளுக்குப் பொறுப்பேற்கத் தயாராக,
ஒரு முடிவை தெளிவாக எடுக்கும் மனநிலை.

 

இது அவசர முடிவு அல்ல.
ஆணவம் அல்ல
உள்ளாந்த உணர்ச்சியின் மேல் மட்டும் நின்ற முடிவும் அல்ல.

 

அறிவு, அனுபவம், பொறுப்பு — இந்த மூன்றும் சேர்ந்த நிலையில் உருவாகும் உறுதியான முடிவு திறன் தான் இது.

 

“தயக்கம் தான் பாதுகாப்பு” என்று நம்மை நாமே ஏமாற்றிக்கொள்கிறோமா?

 

பல வரி ஆலோசர்கள் இப்படிச் சிந்திப்பார்கள்:

• “காத்திருந்தால் பாதுகாப்பு”
• “முடிவு எடுக்காமல் இருந்தால் பொறுப்பு வராது”
• “வாடிக்கையாளர் தான் சொன்னார் என்று சொல்லிக்கொள்ளலாம்”

 

ஆனால் உண்மையில்,
முடிவு எடுக்காமல் இருப்பதும் ஒரு முடிவுதான்.

மேலாண்மை நிபுணர் பீட்டர் ட்ரக்கர் இதை மிகவும் தெளிவாகச் சொல்கிறார்:

 

“முடிவு எடுக்கத் தயங்குவது கூட ஒரு முடிவுதான்;
அதன் விளைவை மற்றவர்கள் அனுபவிக்க நேரிடும்.”

 

வரி ஆலோசரின் தயக்கம்,
அதன் விளைவுகளை வாடிக்கையாளர் தான் அனுபவிப்பார்.

 

Decision-making confidence இல்லையென்றால் என்ன நடக்கும்?

 

இந்தத் தன்னம்பிக்கை இல்லாதபோது நடைமுறையில் நடப்பது என்ன?

 

• கோப்புகள் தேவையில்லாமல் தள்ளிப் போகும்
• ஒவ்வொரு முடிவுக்கும் “பார்க்கலாம்” என்ற பதில்
• வாடிக்கையாளருக்கு குழப்பம்
• அதிகாரிகளிடம் நிலைப்பாடு இல்லாத விளக்கம்
• மெதுவாக, நம்மீது இருந்த நம்பிக்கை குறையும்

 

இவை அனைத்துக்கும் ஒரே காரணம் - முடிவு எடுக்கும் துணிச்சல் இல்லாமை.

 

ஒரு வரி ஆலோசரின் முடிவு – தனிப்பட்டது அல்ல

ஒரு வரி ஆலோசரின் முடிவு:

• வாடிக்கையாளரின் பணப்புழக்கத்தை
• நிறுவனத்தின் சட்டப் பாதுகாப்பை
• எதிர்கால தணிக்கை நிலையை
• மனநிம்மதியை

நேரடியாக பாதிக்கிறது.

 

நிதி நடத்தை ஆய்வாளர் டேனியல் கானெமன் இதைப் பற்றி இப்படிச் சொல்கிறார்:

 

“முடிவுகளில் உறுதி இல்லாதவர்,
ஆபத்தைத் தவிர்க்க நினைப்பார்;
ஆனால் அதுவே மிகப்பெரிய ஆபத்தை உருவாக்கும்.”

 

பல நேரங்களில் “பாதுகாப்பான முடிவு” என்று நாம் நினைப்பது,
உண்மையில் பொறுப்பிலிருந்து விலகும் முடிவாக மாறிவிடுகிறது.

 

Decision-making confidence என்பது ‘எல்லாம் தெரியும்’ என்பதல்ல

 

Decision-making confidence  குறித்து ஒரு தவறான புரிதல் இருக்கிறது.

• எல்லா சட்டங்களும் மனப்பாடம் — இல்லை
• ஒருபோதும் தவறு நடக்காது — இல்லை
•  

இதன் உண்மையான அர்த்தம்:

• தெரிந்ததைத் தெளிவாகப் பயன்படுத்துதல்
• தெரியாத இடத்தில் சட்டத்தைப் பார்த்து முடிவு எடுக்கும் மனநிலை
• எடுத்த முடிவுக்குப் பொறுப்பேற்கும் மனநிலை

 

மேலாண்மை உளவியல் நிபுணர் ஆடம் கிராண்ட் இதை அழகாக விளக்குகிறார்:

 

“தன்னம்பிக்கையுடன் முடிவு எடுப்பவர்,
தன்னுடைய முடிவை மாற்றத் தயங்கமாட்டார்;
ஆனால் காரணமில்லாமல் தயங்கவும் மாட்டார்.”

 

இந்தத் தன்னம்பிக்கை எப்படி உருவாகிறது?

•  
• சட்டத்தை பயப்படாமல் அணுகும் பழக்கம்
• வழக்குகள், தீர்ப்புகள், துறைச் சுற்றறிக்கைகள் — தொடர்ச்சியான வாசிப்பு
• “இந்த முடிவின் விளைவு என்ன?” என்ற முன் சிந்தனை
• வாடிக்கையாளரிடம் தெளிவாக விளக்கும் நடை

இவை சேரும்போது, முடிவு என்பது பயம் அல்ல — இயல்பாக மாறுகிறது.

 

வாடிக்கையாளர் உண்மையில் எதை உணர்கிறார்?

 

வாடிக்கையாளர் கவனிப்பது:

• “இந்த ஆலோசகர் தயங்குகிறார்”
  அல்லது
• “இந்த ஆலோசகருக்கு விஷயம் தெரியும்; நிம்மதியாக இருக்கலாம்”

 

இந்த இரண்டு உணர்வுகளுக்கிடையிலான வித்தியாசம் —
Decision-making confidence.

 

இறுதியாக...

ஒரு வரி ஆலோசரின் மதிப்பு:

• அவர் தெரிந்த சட்டங்களில் இல்லை
• அவர் பேசும் பெரிய வார்த்தைகளில் இல்லை

அவர் எடுக்கும் முடிவுகளில் இருக்கிறது.

 

நம்மை வாடிக்கையாளர்கள் தேடுவது,
சட்டம் தெரிந்தவர்களாக அல்ல —
முடிவு எடுக்கத் தெரிந்தவர்களாக.

 

முடிவெடுக்கும் தன்னம்பிக்கை என்பது

ஒரு திறன் அல்ல.
ஒரு பழக்கம்.

 

ஒரு வரி ஆலோசருக்கு —
இது தேர்வு அல்ல; அவசியமான பண்பு.

-          இரா. முனியசாமி

வரி ஆலோசகர்

GSTPS உறுப்பினர்

📞 95512 91721

 தளம் : https://gstprofessionalssociety.blogspot.com

தொடர்பு கொள்ள : 095000 41971,  098412 26856

மின்னஞ்சல் : gstpschennai@gmail.com

யூடியூப் : https://www.youtube.com/@gstprofessionalssociety6987

பேஸ்புக் : https://www.facebook.com/gstprofessionalssociety/

Persuasion and Influence – ஒரு வரி ஆலோசகருக்கு எவ்வளவு அவசியமான பண்பு?

Persuasion (நம்பவைத்தல்) என்பது ஒருவரின் சிந்தனை, முடிவு அல்லது செயலை தர்க்கம், உண்மை, விளக்கம் ஆகியவற்றின் மூலம் மாற்ற வைக்கும் திறன்.

 

Influence (செல்வாக்கு) என்பது நேரடியாக வற்புறுத்தாமல், உங்கள் நம்பகத்தன்மை, தொடர்ச்சியான நடத்தை, அணுகுமுறை மூலம் ஒருவரின் முடிவெடுப்பில் தாக்கம் ஏற்படுத்துவது.

 

எளிமையாக…

 

• Persuasion → “ஏன் இதை செய்ய வேண்டும்?” என்பதற்கு விடை
• Influence → “இவர் சொல்வதையே ஏன் கேட்கிறோம்?” என்ற நிலை

 

வரி ஆலோசகர் பணியில், இந்த இரண்டும் தனித்தனியாக இயங்காது.

 

ஒரு வரி ஆலோசருக்கு இது எந்த அளவிற்கு அவசியம்?

 

வரி ஆலோசகர் என்பவர் படிவங்களை நிரப்பும் நபர் மட்டுமல்ல.

அவர்,

• சட்டத்தை விளக்கும் நபர்
• அபாயத்தை முன்கூட்டியே சுட்டிக் காட்டும் நபர்
• தவறுகளைத் தவிர்க்க வழிகாட்டும் நபர்
• வாடிக்கையாளரின் முடிவை வடிவமைக்கும் நபர்

 

இந்த இடத்தில் Persuasion இல்லையெனில்,
சரியான ஆலோசனையும் வாடிக்கையாளர் செவிக்குப் போகாது.

 

 “உண்மை இருந்தாலே போதும்” — ஏன் அது நடைமுறையில் தோல்வி அடைகிறது?

 

வரி ஆலோசகரின் அனுபவத்தில் அடிக்கடி கேட்கும் பதில்:

“நீங்க சொல்றது சரிதான்… ஆனா இப்போ வேண்டாம்.”

இங்கே சிக்கல் சட்டத்தில் இல்லை. மனநிலையில்.

 

நடத்தை அறிவியல் நிபுணர் ராபர்ட் சியால்டினி இதைப் பற்றி தெளிவாகச் சொல்கிறார்:

“மக்கள் முதலில் நம்புகிறவர்களிடம்தான், காரணங்களை ஏற்றுக்கொள்கிறார்கள்.”

 

வரி ஆலோசகராக, நீங்கள் நம்பிக்கையை உருவாக்கவில்லை என்றால்,
உண்மை கூட வாதமாக மாறிவிடும்.

 

Persuasion – வரி ஆலோசகரின் அவசியமான கருவி

 

 “இதைக் காலத்துக்குள் தாக்கல் செய்யாவிட்டால் அபராதம் வரும்”
என்பதைவிட,

“இதை இப்போ செய்துவிட்டால், எதிர்கால நோட்டீஸ் அபாயம் குறையும்”

என்று சொல்லும்போது, அது பயமுறுத்தல் அல்ல — புரிய வைத்தல்.

 

மேலாண்மை நிபுணர் பீட்டர் ட்ரக்கர் சொன்ன கருத்து இங்கே பொருந்துகிறது:

“முடிவுகளை உருவாக்குவது தகவல் அல்ல; தெளிவு.”

 

Persuasion என்பது சட்டத்தை மாற்றுவது இல்லை;
சட்டத்தை தெளிவாக்குவது.

 

Influence – நீண்டகால வாடிக்கையாளர் உறவின் அடித்தளம்

 

Influence ஒரே நாளில் உருவாகாது.

• ஒவ்வொரு தாக்கலிலும் துல்லியம்
• ஒவ்வொரு ஆலோசனையிலும் நிலைத்தன்மை
• “சொன்னது நடந்தது” என்ற அனுபவம்

 

இதன் விளைவாக, வாடிக்கையாளர் உங்களை பின்பற்ற ஆரம்பிக்கிறார்.

இங்கே நிதி நடத்தை ஆய்வாளர் மோர்கன் ஹௌசல் கூறும் கருத்து மிகப் பொருத்தமானது:

 

“மக்கள் நீங்கள் சொன்னதை விட,
அவர்களுக்கு ஏற்பட்ட அனுபவத்தையே நம்புகிறார்கள்.”

 

வரி ஆலோசகரின் Influence பேச்சில் உருவாகாது;
செயல்களின் விளைவுகள் தந்த அனுபவத்தில் உறுதியாகிறது.

 

 

Persuasion இல்லாத வரி ஆலோசகர் — விளைவு என்ன?

• சரியான ஆலோசனை புறக்கணிக்கப்படும்
• வாடிக்கையாளர் தாமதிப்பார்
• சட்ட ஆபத்து அதிகரிக்கும்
• இறுதியில் குற்றச்சாட்டு ஆலோசகர்மீதே விழும்

 

அதனால்தான், சட்ட அறிவு மட்டும் போதாது.

 

Influence இல்லாத வரி ஆலோசகர் — இழப்பு என்ன?

 

• ஒரே வருட வாடிக்கையாளர்
• கட்டண விவாதங்கள்
• “மற்றவர் சொன்னார்” என்ற ஒப்பீடுகள்
• தொழில்முறை மதிப்பு குறைதல்

Influence இருந்தால், ஆலோசனை ஒரு செலவு அல்ல; ஒரு மதிப்பு.

 

வரி ஆலோசகர் Persuasion & Influence-ஐ எப்படி வளர்த்துக்கொள்ளலாம்?

 

• சட்டத்தை மனித மொழியில் விளக்குங்கள்
• “செய்ய வேண்டும்” என்பதற்கு முன் “செய்தால் என்ன பயன்” காட்டுங்கள்
• வாடிக்கையாளரின் சூழலை முதலில் புரிந்துகொள்ளுங்கள்
• ஒரே நிலைப்பாட்டில் தொடர்ச்சியாக இருங்கள்

 

இது ஒரு பயிற்சி அல்ல. தொழில்முறை ஒழுக்கம்.

 

இறுதியாக…

 

ஒரு வரி ஆலோசகரின் வெற்றி
அவர் அறிந்த சட்டத்தில் மட்டுமில்லை.

 

அந்த சட்டத்தை
வாடிக்கையாளர் ஏற்றுக்கொள்ளும் அளவில்தான்.

 

Persuasion — உங்களை கேட்க வைக்கிறது.
Influence — உங்களை நம்ப வைக்கிறது.

இரண்டும் சேர்ந்தால்தான்,
ஒரு வரி ஆலோசகர்
ஆலோசனையாளர் அல்ல;
நம்பகமான துறை நிபுணர் ஆகிறார்.

-          

      இரா. முனியசாமி

வரி ஆலோசகர்

GSTPS உறுப்பினர்

📞 95512 91721

தளம் : https://gstprofessionalssociety.blogspot.com

தொடர்பு கொள்ள : 095000 41971,  098412 26856

மின்னஞ்சல் : gstpschennai@gmail.com

யூடியூப் : https://www.youtube.com/@gstprofessionalssociety6987

பேஸ்புக் : https://www.facebook.com/gstprofessionalssociety/